金牌店长|会员活跃度70%以上 这名“大家长”男店长不一般

本期人物:周天名妆关林店店长 赵乐

主要成果:荣获销售冠军、最佳人气店长、优秀店长等荣誉,所在店铺会员活跃度可达70%以上,培养优秀店长2名。

本报记者 刘诗怡

在街头巷尾的美发店,年轻的男性美发师已然成了店铺标配。同样,也有一些男性踏入化妆品店工作,兢兢业业地掌舵着一家门店。在河南的周天名妆化妆品关林店工作的赵乐就是这样一位男店长。

“放任员工自由”,自带“大家长”属性

成为化妆品店店长以前,赵乐做过业务员也管理过仓库。正值周天名妆一家新店开业时,作为业务员的赵乐前去帮忙,也正是这一次机缘巧合改变了他今后的从业方向。

在周天名妆董事长周天杰印象里,那时去门店帮忙的赵乐显示出在门店管理上的长处,“表现不错、够细心”,于是在周天杰观察了一段时间后,抱着“试一试”的想法,赵乐成为了周天名妆的第一位男店长。

王晓在周天名妆关林店已经工作了两年多,在她看来很多化妆品店的店长都会给店员施加压力,若是完不成既定的任务那日子就不太好过了。然而在王晓口中,赵乐则与这样的店长绝缘:“赵乐店长不会直接强制性给店员制定什么,反而会让店员根据自己的能力先去自定目标和任务。当然店长也会考虑到个体差异性特征,若是自定的任务没完成也提倡主动说出来,然后我们大家一起分析和总结。”

除了王晓口中的“放任自由”,赵乐也很注意检查大家的仪容仪表。因为在赵乐看来周天名妆化妆品店里的员工们都是“传播美的使者”,所以赵乐每天都会花几分钟去看看店员的妆容和着装。

赵乐还十分善于培养店员兴趣、调动店员的积极性。在赵乐所在的店里,有的店员在彩妆学院培训过、对彩妆比较感兴趣;有的在美容院待过、对美容美体方面有经验等,赵乐会根据店员的这些突出特点,进行具体的职能划分以发挥所长。

但赵乐也不会按部就班,规定条条框框加以限制。若有的店员自身表现佳,又对其他的职能划分感兴趣,则会适当调整其学习加以培养。

为了调动店员积极性,很多门店都会设置销售情况PK榜,但往往开始容易坚守难,而在赵乐所在的店里,这件事就被一直坚持了下来。

在店员王晓看来,赵乐总是会将一件事情坚持到底,就像门店的销售PK榜,早已成为了她们生活中的一部分,不仅提高了销售业绩,也使店员们都有意识提高自身的综合能力。除此之外,赵乐每天还会督促大家,门店的每次活动是否理想也都会总结,王晓感慨:“受到店长这样潜移默化的影响,店员也慢慢形成了不断反思与总结的习惯”。

谈起对赵乐的印象,王晓坦言“很正直、像大家长一般的存在”,在她看来赵乐对每个人都公正平和,店员犯错也从不会训斥,而是会讲道理,所以店员一般都会虚心受教,慢慢以后也不会再犯这样的错误。

同样在关林店工作了两年的王兴娜也对赵乐的“大家长”属性感同身受:“店里氛围挺好的,赵乐店长偶尔会带大家一起聚餐,我们就像个大家庭!”王兴娜始终记得有一次洛阳下大雪,下班之后因为路上结冰比较严重,堵在路上的赵乐自己还没到家却担心起店员的安危来,“他就一个个打电话问我们到家没,当时觉得很感动”王兴娜回忆。

顾客需要挖掘和培养,维护老会员也毫不含糊

周天名妆化妆品关林店靠近关林商贸城,这个商贸城属于一个批发市场,虽然平常人流量较大但是门店所在街道附近还分布着有3-4家化妆品店,竞争十分激烈。因此赵乐十分知晓商品陈列与顾客管理的重要性。

店铺因为靠近批发市场,所以进店的顾客三十岁左右的年龄层较多,普遍存在起早贪黑的特点。赵乐发现这些顾客对彩妆产品的需求较弱,而对于店里的洗护产品则需求较大,所以赵乐将关林店进门的右边设置为“洗护区”,以此来最大程度引流、带动店铺的销售。

同时,在赵乐看来目前店里的彩妆产品虽然没有洗护产品销售情况好,但换个角度看也是机会:无论是顾客彩妆意识的培养还是门店彩妆销售的管理都有待挖掘、具有一定的发展潜力。因此赵乐将进门的左手边设置成彩妆区,特色单品上下陈列突出层次的同时所有单品都需要保持在一条线上,力求简明整齐之感。

赵乐告诉记者,这样安排的好处在于顾客在洗护区选购的同时,比较容易被旁边的彩妆产品吸引,这是第一步;在顾客主动走向彩妆区的时候,店员们就会根据对顾客的观察去介绍一些可能打动顾客的产品,这是第二步;光说不做也不行,在彩妆区会有专门的椅子让顾客坐下来感受感受,这是第三步;为了让顾客感受到实惠、无后顾之忧,会赠送一些试用装给顾客,并及时回访,去了解顾客在产品使用过程中的问题和看法。

当然,不仅需要挖掘新会员,也要稳定老会员。在赵乐店里对老会员也是丝毫不含糊,除了平常的每个月会设置的生日礼品、双倍积分、尊享会员价,好礼兑换等一些专项活动之外,针对老会员还会举办专属沙龙会。

据了解,沙龙会现场不会进行销售活动,除了有美容课堂传授一些美容美体知识之外还会穿插一些插花、书法课程,让会员们内外兼修。在赵乐的管理和维护下店铺会员活跃度可达70%以上,其中老会员占一半以上。

“想成为传播美的使者”,这句简短但炽热的话在短暂的交流中被赵乐提了三次。在他看来不仅需要发现美也要培养美,不仅需要提升美更要传播美。未来,赵乐希望在这条美丽传播的道路上继续前行。

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