如何开化妆品店( 看了这些,我想回老家开化妆品店了 )

如何开化妆品店

“我们开一家新店的投资不大,比如商品投入不超过5万,装修投入在3万左右。在2012~2014年,我们一共开了32家店,平均单店的投资回收期是10个月。在2017年,开了三家店,前2家的投资回收期不到6个月,11月26号开的第三家店只用了一个月的时间,月销售额就突破了9万元。”漫茜妮化妆品连锁总经理刘权刚如是说。

开化妆品店,6个月就可以回本。这激起了一个苦*的汉字搬运工内心深处想要响应号召,投身到“大众创业,万众创新”浪潮中的心愿。

作为中国美妆网“新店商、新赋能”的第一个试点,漫茜妮化妆品连锁水藤一店(以下简称漫茜妮水藤一店)2017年的营业额为200多万,在2018年1月1日~14日的15天时间里,营业额达到15.49万元。而这家店的总面积不过35平,没有名品,而且形象也很破旧。

看到这,小编已经迫不及待想要递交辞职书,回老家开店了。但这并不容易,首先你得习得漫茜妮化妆品连锁(以下简称漫茜妮)的独家秘笈。

第一式:只关注价值敏感性顾客

漫茜妮将顾客分为价值敏感性和价格敏感性,前者关注产品价值,不过分计较价格,相对忠诚,后者更多关注价格,对店铺忠诚度较低。刘权刚说:“漫茜妮只关注价值敏感性顾客,且只选择自己能够满足的那部分中高端人群。”

第二式:建立封闭式采购系统

封闭式采购系统,是指门店采购的商品具有排他性,即你有而竞争对手没有,或者大家都有同类别的,但你的更新颖、采购成本更低。建立该系统最好的方法是,门店跳过品牌、代理商,直接和工厂合作。

通过封闭式采购,不仅为漫茜妮水藤一店在2017年带来高达百万的毛利,同时还能让门店在竞争中取得明显优势。

关于封闭式采购系统的更多内容可点击上期文章《面积35平,一年利润过100万!这个“破店”是如何做到的》 

第三式:600个单品卖200万

相比于普通日化店动辄上千的SKU,漫茜妮水藤一店的SKU只有600多个,但在2017年创造了200多万的销售业绩。在2018年1月的头半个月,该店只用了166个单品就完成了15.49万元的销售。

事实上,这并非一蹴而就,也经历了一个不断缩减SKU的过程。刘权刚说:“缩减SKU的最最重要的标准就是库存周转率。门店可以根据自己的实际情况,将库存周转率低的SKU砍掉。当库存周转率高了,就有了充足的现金流,门店自然也赚钱。”

目前漫茜妮水藤一店一年的平均库存可以周转超过21次,日常的商品库存不足10万。店内最热销的前50个单品,实现的销售额已经超过了100万。

第四式:设置会员等级

关于会员管理,漫茜妮将其分为三个等级,不同等级可享受不一样的会员价。当顾客在店里的消费额达到某个数字时,就可以升级会员。

如果会员想要享受更多优惠,就会考虑提高会员等级。“比如最近我们面膜套盒之所以卖得很好,就是因为很多会员希望赶在春节购物高峰前,升级自己的会员资格,以便可以在春节期间以更低的价格购买其他产品。”刘权刚如是说道。

对于那些不能经常返店,甚至已经离开店铺商圈的会员,漫茜妮通过微信沟通、会员跟进,来维护好会员对店铺的信任。

第五式:以“店家思维”做促销

在刘权刚看来,促销就是要做惊喜,而优惠只是惊喜的一部分。他说:“顾客为什么会来你店里买东西,无非是两点:一是品质;二是惊喜。而促销,就是要给消费者惊喜,打折只是其中的一种方式。

在我们店里,一年365天都有促销,每次促销都会拿几个单品来做,让顾客时刻都想来你店里逛逛,看看有没有新品,有什么优惠促销。而这种顾客习惯的养成,对于自身店铺品牌的打造也有很大的帮助。”

因此漫茜妮的促销会遵循以下原则:

1、多用单品,少用全品牌,绝对不会用全店。
2、根据季节以及当下流行性等特点来选择促销单品。
3、同一单品的促销周期,按照顾客使用周期来进行轮换。

刘权刚说:“我店里600个单品,常规卖得多的不到200个。我就拿这100~200个单品,就可以玩出多种花样,保证顾客一年四季来参与促销的时候,都有新鲜感。”

比如在1月3号,漫茜妮水藤一店的营业额为15668元,而当天的3个促销单品——冻干粉、补水原液和美白原液的销售占到整店的42.5%。

用单品做促销,而不用品牌,刘权刚认为,这是“店家思维”和“品牌思维”最大的区别。

漫茜妮促销的另一个原则是毛利率必须控制在50%以上。刘权刚说:“促销不仅仅是要打击竞争对手,而且还要有盈利。而低于50%的促销,就是杀敌1000,自损800,那就没意思了。”

第六式:对员工能力要求很低

漫茜妮招新员工的流程是这样的:首先门店自己招生(招收学员),然后送到公司总部的培训中心,完成为期2个月左右的专业培训,毕业后返回招生原籍店,正式成为新员工。

在新人下店后,还有后续的销售培训、反复产品加强、促销模式加强、执行力加强、领导力培训等,再加上经验的积累,新员工自然就成了老员工。而在这些老员工中,就会涌现出潜在店长。

刘权刚说:“我们对员工的能力要求是很低的,原因有两点:
1、产品品质过硬,而且不断升级品质,顾客使用有效果,复购率自然高。
2、促销设计合理,顾客在对产品品质信任的情况下,看到促销,自然容易心动,并形成购买。

而我们的员工,只需要了解顾客的什么产品快用完了,而这个产品正好又有促销优惠,那么去通知顾客就可以了。所以很多顾客都不到店,直接在线上下单。

以冻干粉为例,产品是在12月7日上市,在20天不到的时间里,销售了2万套。很多顾客并不住在我们店周围,甚至都没有体验过产品,就直接按最优惠促销方式(即买10送4,再送美颜仪)下单。这种信任,不是靠员工磨嘴皮子或与顾客的个人感情能做到的,是建立在顾客长期在我们店里购买产品,都获得了很好效果的基础之上。”

有此6招,就一定能开好一家门店了吗?

毒鸡汤有云:“听过很多道理,却依然过不好这一生。”真正想要开好一家化妆品店,一定是理论和实践的结合。所以小编默默按了回车键,把“辞职书”三个字删了,回来继续码字了。

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